[FK]談判技巧A~Z

from  哈維麥凱(Harvey Mackay)
人際關係專家.談判專家,著有<攻心為上>等                                      



小時候，我就在日常生活中通過與父母、老師打交道來練習談判藝術了。隨着年齡的增長，我不斷地磨練談判技能，最終買下了一家瀕臨破產的生產信封的小公司。幾十年來，作為一家公司老闆和推銷員，我在談判上所花的時間跟我花在工作上其他方面的一樣多。我知道，在完全瞭解市場之前，是無法進行任何談判的。所以，我總是讓其他人先談。

在實踐中獲取的有價值的教訓形成了我的談判ABC：


A：權力    

在開始談判之前，一定要看清楚對方的頭銜，確定其在簽署合同方面具有什麼權力。

B：警惕    

要警惕光身漢說將其襯衣給你。如果顧客無法或者不會付款，就沒必要做這筆買賣。

C：合同    

任何合同中最重要的條款都不在合同之中。這裡涉及的是否與誠實的人打交道。當有人說“別管合同，有我們的話就足夠了”的時候，也許你說話算數，但他或她通常卻說話不算數。

D：夢想    

無論付出多大代價，都總是要有夢想。

E：經驗    

當一個有錢人遇上一個有經驗的人時，有經驗的人最終會將錢捲走，而有錢人則最終會捲走經驗。

F：事實    

儘量收集談判雙方的事實。記住，知識得不到使用，就不會成為力量。

G：膽量    

堅持自己的立場是需要很多膽量的，而做出讓步也是需要同樣多的膽量的。

H：誠實    

這不僅是最好的策略，也是唯一的策略。你的誠實聲望將會令那些對其他人關閉的大門永遠對你敞開。

I：信息    

從長遠來說，本能是無法與信息相比的。

J：判斷    

如果一項生意聽起來好到無法實現，那就是無法實現。

K：知道說不

如果你無法說是，那就是不。然後就是句話。

L：泄密    

隔牆有耳。在他人能夠聽到的地方，不要談論任何生意上的事情。很多生意都是隨着電梯的下落而失去的。

M：也許    

你能夠獲得的最糟糕的回答。

N：絶不為對方說不  

讓對方拒絶交易，而不是你來拒絶。

O：選擇    

讓你的選擇保持敞開，因為第一個談判通常不會是唯一的談判。

P：定位    

讓對方總是無法知道你何時比他們更需要這筆交易。.

Q：提問    

從各個角度、動機和結果提問。並不一定要出聲提問，但你一定要提問到你明白對方的策略並能夠給予回應。

R：實際核查

在任何談判中，給出的理由很少是實際理由。如果有人因為價錢說不的話，那麼錢幾乎不會是真正理由。

S：微笑    

微笑着說不、不、不，直至舌頭痛。如果交易不適合你，那就要保持鎮靜，保持愉快，說不就可以了。

T：時機    

人們在生活中總是說，“我應該買什麼呢？我應該賣什麼呢？”這些是錯的問題。“我何時應該買？我何時應該賣？”時機就是一切。

U：最後結論

千萬不要給出一個最後結論，除非你真的打算那麼做。

V：形象化  

如果你能夠將自己的介紹可視化形象化，那麼那些擲回給你的異議以及你對這些異議的回應就意味你已經走在競賽前面。

W：雙贏    

談判不一定非要有輸贏。談判結束時，各方都應該各有所獲。

X：退出策略

當你再也無法獲得你所需的，或者不相信對方可以公平談判時，要提前決定何時退出談判。

Y：收穫    

這筆生意會讓你有什麼收穫？你要得到什麼收穫才行？

Z：零點    

你想要的、你需要的以及你願意退讓的零點在哪裡。